Cómo crear un sistema de captación de clientes en B2B en canales digitales

En esta publicación explicare como crear un sistema de captación de clientes para negocios B2B utilizando canales digitales. Aunque tu target sean clientes finales, la esencia es la misma y de acuerdo del sector al que pertenezcas, la estructura es la misma.

Siguiendo los pasos:

El primer objetivo es tener una Web alineada con los objetivos que buscas. En el caso de B2B, el objetivo final es captar LEADS (datos de potenciales clientes). Por lo tanto, si la Web no está bien diseñada y alineada a ello inevitablemente se va a tener malos resultados y malas conversiones. Este es el motivo porque muchas campañas no dan resultados. Para que sea exitoso se trabaja con la propia página web o con páginas de aterrizaje (landing pagés).

Como segundo paso consiste en crear contenidos basados en el conocimiento que tenemos de nuestro cliente, ¿qué tipo de contenido? Eso dependerá del tipo de cliente al que quieren llegar, porque dependiente de quien y a qué sector pertenece, va a consumir distintos tipos de contenidos y al decir contenido no me refiero a contenidos comerciales para pretender de forma directa, me refiero a contenidos que solucionen y ayuden a las personas a solucionar posibles problemas que tienen y alineamos eso con la solución que le damos nosotros con nuestro negocio y en la medida de lo posible, y en base al análisis intentar centrar esos contenidos en 3 formatos que pueden ser texto, post en blog, videos y temas visuales que pueden ser infografías que funcionan bastante bien.

Tercero, crear un embudo de ventas alineado a este objetivo que vendría a ser el ciclo de vida del cliente como el siguiente:

Se inicia con el visitante y finalizamos con el cliente fidelizado que actúa como brander. Como se ve en el flujo El visitante se registra y pasa a prospecto (MQL) mediante el lead (SQL). En este punto yo divido los leads en dos categorías. Es decir, el prospecto y el lead activo.

El prospecto es el MQL (marketing qualified lead), es decir un lead frio que por ahora no se convertirá a cliente. Y SQL (sales qualified lead), es decir un lead caliente que por sus interacciones está preparado hoy para convertirse en cliente en un plazo corto y de aquí en adelante se pasa el contacto al departamento de ventas.

El siguiente paso es el cliente, cuando se tiene al cliente se continua trabajando para que este sea un cliente activo y hacer que el cliente vuelva a comprar o renueve el contrato. Y también buscar la manera de que este cliente recomiende a otros clientes con marketing de referidos, es decir que se convierta en un brander de alguna manera.

Un punto importante es que a lo largo de todo el embudo siempre hay que tratar de medir cual es el porcentaje de avance de cada uno de los ítems por los que atraviesa el usuario en este embudo.

Una vez creado y entendido este procedimiento, se necesitan herramientas informáticas para optimizar la gestión para evitar caer en el uso del Excel de manera manual porque eso no es escalable y no se recomienda aunque sea el inicio y se trabaje por pocos datos.

Por ello nombrare 4 herramientas que en función a sus presupuestos y necesidades, porque tampoco tiene sentido pagar mucho por algo que al final no es muy útil.

Desde lo más sencillo esta Mailchimp que es una herramienta de emailmarketing, es muy sencilla y tiene una versión gratuita de hasta 2 mil contactos y es la primera que deberían usar. Una vez pasado los 4 mil contactos sería bueno pasar a Active Campaign que tiene más funcionalidades, tiene temas de marketing automation, tiene un precio que no es muy elevado. El siguiente paso sería Infusionsoft cuando tienes más de 10 mil contactos. Y para empresas de altos volúmenes sin lugar a duda Hubspot que funciona muy bien, pero requiere un mayor tiempo de implementación y tiene un precio más elevado.

Una vez completada la implementación, el siguiente paso es realizar la estrategia de lead nurturing que viene a ser el calentamiento de los leads fríos, teóricamente consiste en "aportar valor y ayudar a estos prospectos para animarlos a avanzar en el embudo de ventas hasta convertirse en clientes en determinado momento”. Y esto se realiza con contenidos comerciales, pero la mayoría debe ser no comerciales.

Dependiendo del negocio habrá clientes que conviertan en algunas semanas o meses. Cuando se está en este proceso se debe medir los resultados del contenido de cada publicación para enfocarse en los que dan más resultados y seguir esa línea.

Aunque no lo parezca, pero el contenido y estas estrategias son muy muy rentables, para ello es importante protocolizar todo bien, el flujo del embudo debe estar correctamente hecho y sobre todo contar con métricas de medición.

Bien, todo lo indicado es una estructura general de cómo hacer todo este proceso, finalmente cada empresa es un mundo diferente y la implementación seguramente tiene sus variantes, pero este es un esqueleto que ayudara a empezar a crear este sistema de captación de clientes para negocios B2B

¿Quieres implemetar este modelo en tu empresa?, te podemos ayudar, escribele a Vania :)